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no parking, no business selon Bernardo Trujillo

Vous avez déjà entendu des phrases comme « no parking, no business » ou « one stop shopping ». Avec la notion de « discount », ces trois principes ont constitué les fondements de Carrefour. Ces concepts, qui claquent comme des slogans, ont un point commun, ils ont été énoncés par un homme de génie du nom de Bernardo Trujillo. Il était formateur et a travaillé un temps pour la NCR, à Dayton (Ohio) à partir de 1944. Il a fondé par la suite les séminaires MMM. Certains disaient de lui qu’il était le « gourou » de la distribution.

Ont peut citer, pour les français l’ayant rencontré :
– Bernard Darty,
– Denis et Jacques Defforey (Carrefour),
– André Essel et Max Théret (Fnac),
– Marcel Fournier (Carrefour),
– Charles et Antoine Guichard (Casino),
– Paul-Louis Halley (Continent),
– Gérard et Francis Mulliez (Auchan),
Etienne Thil (Carrefour),
– Jean Vigneras (Au Printemps).

Bernardo Trujillo lors d'un séminaire MMM Dayton Ohio

Bernardo Trujillo lors d’un séminaire MMM Dayton Ohio

Edouard Leclerc déclarait lui-même – en 1974 – que Trujillo a eu une influence incomparable sur la distribution mondiale. Au cours de ses séminaires, il ne se gênait pas pour demander à certains participants s’ils avaient « 20 ans d’expérience, ou bien une année d’erreurs répétée 20 fois ? » En tout cas, tous ceux qui appliquèrent ses principes firent fortune.

Mais avec le temps, les « corsaires » de l’époque sont devenus des armateurs nantis. Aussi, l’esprit des entrepreneurs disparaît – lorsque ce n’est pas l’entrepreneur lui-même – contre celui des seuls gestionnaires.

L’esprit de Trujillo également disparaît dans les points de vente. C’est vrai qu’il déclarait : « le génie des créateurs ne se délègue pas. Et la manne financière ne sait remplacer l’intuition. » Ses enseignements sont pourtant indémodables. Avec le temps, se dilue cette connaissance, et les principes de base du discount.

Ce que l’on croyait prémonitoire – à l’époque – dans ses propos était saine logique. Il avait constaté – du temps de Boucicaut – que le bon marché avait seulement 13% de marge au grand dam des boutiques traditionnelles qu’il concurrençait. A l’époque…

En effet, pour compenser la hausse des frais généraux, chaque nouvelle forme de commerce avec le temps entre dans la course en avant du chiffre d’affaires. Et si, en même temps, les frais progressent plus rapidement, l’augmentation des marges, donc des prix en valeur absolue, s’impose.

Il savait que les hommes d’action, vivant dans le présent et l’avenir, et ne s’intéressant pas, ou peu, aux expériences des anciens, répètent donc souvent les mêmes erreurs.

Afin d’illustrer son propos, deux phrases introduisaient ses séminaires :
« Messieurs, un million de commerçants sont morts cette année dans le monde pour n’avoir pas su prévoir l’avenir. Je vous demande d’observer une minute de silence pour honorer leur mémoire ! »
« Et maintenant, une autre minute de silence pour les millions d’autres qui vont mourir et qui ne le savent pas encore. J’en vois quelques-uns parmi vous… »

Par la suite, il disait : « Je vous ai donné des lunettes MMM pour lire le journal de demain, vous comprendrez les événements. » Aujourd’hui, même dans certaines écoles on s’éloigne de ces réalités quotidiennes, au ras des pâquerettes. Le commerce, c’est pourtant la sagesse à l’échelle de l’homme ordinaire. Ceux qui vont à l’essentiel se diront : « Rappelons-nous que tous les bilans du monde sont faux. Car ils ne nous montrent jamais les ventes que nous avons perdues ».

Mort à 54 ans, ce Colombien d’origine n’a jamais laissé de livre sur ses principes.


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Yves Soulabail Yves Soulabail est conseil en retail et formateur. Membre de l’Association Etienne Thil, secrétaire général de l’Association pour l’Histoire du Commerce, il sauvegarde les archives du secteur et perpétue les enseignements de Bernardo Trujillo.